ToFu, MoFu y BoFu es un método utilizado por los profesionales de ventas y marketing para establecer el ritmo y atender su enfoque de los clientes potenciales dentro de un embudo de ventas, según la fase actual de la decisión de compra del cliente. Los nombres de las etapas son abreviaturas y se refieren al embudo de ventas, que describe lanzar una red amplia para atraer clientes potenciales, con un enfoque más estrecho hacia la parte inferior del embudo, que termina en ventas. ToFu, MoFu y BoFu representan la parte superior del embudo, la mitad del embudo y la parte inferior del embudo, respectivamente.
Abastecer el enfoque de ventas al cliente potencial y la promoción de oportunidades es fundamental para ToFu, MoFu y BoFu. Reconocer qué etapa ayuda a ofrecer el tipo, el volumen y la frecuencia correctos de marketing para retener el interés de los clientes potenciales sin ser demasiado persistente como para molestarlos y alejarlos.
Las etapas del enfoque ToFu, MoFu y BoFu a menudo se comparan con las etapas ordenadas en las que se puede presentar una comida: aperitivo, plato principal y postre.
ToFu (top-of-funnel) se enfoca en un alto volumen de clientes potenciales, con énfasis en no presionar a los clientes potenciales al ofrecer información relevante que aborde una necesidad, pregunta o problema que puedan tener. El contenido de esta etapa puede incluir blogs, informes técnicos y libros electrónicos.
MoFu (mitad del embudo) es donde el comercializador posiciona a su empresa como el mejor proveedor de un producto para satisfacer las necesidades del cliente. Este punto puede incluir ofertas y contenido específicos, como podcasts, tablas comparativas y seminarios web.
BoFu (parte inferior del embudo) es la etapa de cierre, donde el comercializador busca la venta. Si bien es probable que el contacto de persona a persona tenga el propósito de establecer una relación con el líder, el contenido puede incluir estudios de casos, ensayos, demostraciones en vivo y consultas.
Muchas empresas automatizan partes del proceso de desarrollo de clientes potenciales mediante la automatización del marketing, ya que puede ayudar a que las campañas sean más eficientes y consuman menos tiempo para los especialistas en marketing.