La creación de perfiles progresivos es una técnica de marketing que implica la recopilación gradual de información sobre clientes potenciales o clientes potenciales, con lanzamientos iterativos de formularios que hacen preguntas destinadas a avanzar en el ciclo de ventas. Esta práctica mejora la nutrición de clientes potenciales al reducir la cantidad de respuestas que un cliente debe proporcionar cada vez que llega a la página de destino, o una página activada cada vez que un consumidor hace clic en un correo electrónico o promoción de marketing, publicidad en línea o búsqueda optimizada para motores de búsqueda (SEO). resultado.
La creación de perfiles progresiva permite a los miembros del equipo de marketing digital optimizar sus flujos de trabajo de fomento de clientes potenciales mediante la configuración de formularios iterativos que recopilan información cada vez más específica para proporcionar una comprensión completa de un consumidor específico. Un campo progresivo solo aparecerá para el cliente si aún no ha sido respondido; si ha sido respondida, entonces una nueva pregunta tomará su lugar. Por ejemplo, si un cliente potencial ya ha respondido con su nombre y dirección de correo electrónico, no es necesario volver a solicitar esta información. En cambio, la próxima vez que el cliente potencial llegue a la página de destino, se puede diseñar un nuevo formulario que solicite información más específica, como una ubicación o el nombre de la empresa.
De esta manera, la creación de perfiles progresiva permite a los especialistas en marketing digital obtener información de forma gradual sobre sus clientes potenciales sin abrumarlos o molestarlos con largas listas de preguntas en la primera interacción. Esto da como resultado tasas de conversión más altas y una mayor lealtad de los clientes y la marca a medida que los especialistas en marketing continúan adaptando su contenido a cada cliente potencial a medida que se recopila más información.
¿Cómo funciona el perfilado progresivo?
La creación de perfiles progresiva se puede implementar mediante herramientas de automatización de marketing, como HubSpot y Marketo, que ofrecen campos de formulario dinámicos o inteligentes; estos permiten que el formulario de pregunta reaccione con el comportamiento anterior del cliente leyendo su cookie adjunta.
Cada vez que un cliente responde por primera vez una pregunta en la página de destino de un sitio web, se le asigna una cookie que rastrea su actividad en el sitio y reemplaza cualquier campo de formulario previamente respondido con preguntas sin respuesta.
La configuración de la creación de perfiles progresiva varía según el software de automatización de marketing específico que se utilice, pero la mayoría de los procesos implican:
- definir las preguntas deseadas;
- agregarlos a la cola de creación de perfiles progresiva; y
- especificando el orden en el que deben pedirse.
Por ejemplo, un equipo de marketing digital decidirá que quiere saber el nombre y apellido de su cliente, la dirección de correo electrónico, la fecha de nacimiento, la empresa, el puesto de trabajo y la ubicación. Los especialistas en marketing agregan estas solicitudes a los formularios de la herramienta de automatización de marketing. Luego, designan que los campos que solicitan nombre y apellido, dirección de correo electrónico y fecha de nacimiento aparecen en el formulario presentado al cliente en su primera visita al sitio, y que los campos de empresa, puesto de trabajo y ubicación aparecen en el formulario para el segunda visita. Luego, el software de marketing adjuntará cookies a cada visitante del sitio y garantizará que esta progresión de campos interactúe adecuadamente con cada persona.
Mejores prácticas de elaboración de perfiles progresivos
Algunas de las mejores prácticas de elaboración de perfiles progresivos incluyen:
- Primero haga las preguntas más importantes, como el nombre, el correo electrónico y la empresa. La primera versión del formulario que se entrega a los clientes debe recopilar la información necesaria para contactar, segmentar y nutrir al cliente potencial en el futuro.
- De manera similar, es mejor comenzar con las preguntas más amplias y luego limitarse a las preguntas más detalladas e impulsadas por el producto una vez que se haya construido una relación y una confianza más sólidas con el cliente.
- Personalice los campos según las personas del comprador y los diferentes segmentos de clientes. Cambie las preguntas para que sean más relevantes para un grupo específico de clientes y agregue los formularios a cualquier página relacionada con el segmento.
- Coordinar las preguntas con la posición del cliente en el ciclo de ventas. Esto significa que al especificar el orden en el que se hacen las preguntas, los especialistas en marketing deben considerar si el cliente acaba de comenzar a expresar interés o si están más cerca de cerrar el trato, y organizarlo en consecuencia.
Beneficios de la elaboración de perfiles progresiva
Hay tres beneficios principales de la elaboración de perfiles progresiva: formularios que son más cortos y fáciles de completar; ahorro de tiempo y esfuerzo al disminuir el número de formularios creados; y mayor información recopilada sobre los visitantes del sitio web. Se pueden ver otros beneficios como resultado de estos tres primeros; Incluyen:
- Creación de una mejor experiencia de usuario: los formularios de preguntas más cortos son menos molestos y la capacidad de eliminar campos una vez que ya han sido respondidos disminuye las posibilidades de molestar al cliente.
- Tasas de conversión más altas: una mejor experiencia del cliente aumenta las posibilidades de que los clientes potenciales se conviertan en clientes comprometidos.
- Nutrición focalizada de clientes potenciales: cada campo proporciona nuevos datos sobre un cliente potencial. Esta información se puede utilizar para orientar los datos proporcionados o las preguntas formuladas en función de lo que ya se conoce, mejorando así también las tasas de conversión.
- Impulsar la segmentación de clientes: considerar la personalidad del comprador que se ha revelado en las preguntas puede ayudar a crear formularios que dirijan a clientes específicos a páginas de destino relacionadas con los intereses o necesidades que han expresado.
- Reemplaza preguntas por ofertas secundarias: si la estrategia de marketing incluye un redireccionamiento a una página de agradecimiento después de que se haya completado el pedido, la generación de perfiles progresiva reemplazará todos los campos que se hayan respondido previamente con nuevas preguntas. Esto permite recopilar más información y aumentar la comprensión del plomo.
En general, la elaboración de perfiles progresiva permite a los especialistas en marketing recibir el máximo beneficio de cada visita de un cliente potencial en lugar de hacerle al cliente las mismas preguntas cada vez.
Sin embargo, los formularios de cuestionario no son la única forma de recopilar información sobre los clientes potenciales. Los datos implícitos, como la participación de un cliente en las redes sociales o el comportamiento en el sitio web de la empresa, pueden ofrecer información tan importante como las respuestas dadas en los formularios.