La intención de compra es la probabilidad de que un consumidor compre un producto o servicio. Para evaluar la intención de compra, los especialistas en marketing utilizan modelos predictivos para ayudar a identificar la posibilidad de resultados futuros basados en datos históricos. En términos generales, el modelado utiliza un conjunto básico de variables que incluyen factores como la demografía, el compromiso del sitio web, las compras pasadas, la interacción con los mensajes de marketing y en el marketing B2B, la transmisión por Internet o la asistencia a eventos.
Evaluar la intención de compra implica reunir datos de diferentes fuentes para comprender qué variables tienen el máximo impacto. El conocimiento se utiliza para impulsar estrategias de marketing y también para perfeccionar los mensajes en diferentes canales de comunicación y marketing.
Un objetivo importante de evaluar la intención de compra es conocer la eficacia de una campaña de medios online o offline y si el dinero gastado en iniciativas de marketing tiene un retorno de la inversión (ROI) aceptable. El objetivo final de analizar la intención de compra es entregar el mensaje correcto a la audiencia adecuada en el momento adecuado.
El análisis de datos de intención también puede revelar cuándo un cliente tiene una fuerte predisposición a comprar de un proveedor en particular, con aplicaciones prácticas que van desde la puntuación de prospectos y campañas de fomento hasta la publicidad programática y el marketing basado en cuentas (ABM). Si se usa de manera eficaz, la intención de compra puede mejorar las tasas de conversión, acelerar la velocidad de las transacciones y crear sinergias más sólidas entre el marketing y las ventas.