Generación de demanda (generación de demanda)

La generación de demanda (generación de demanda) es un término general para las iniciativas de adquisición de clientes. que están diseñados para generar conciencia e interés sobre el producto o servicio de una empresa con el fin de atraer clientes potenciales calificados. El término generación de demanda se utiliza con frecuencia en iniciativas de marketing basado en cuentas (ABM) de empresa a empresa (B2B) y de empresa a gobierno (B2G).

La generación de demanda requiere un proceso sistemático y bien definido que permita a los equipos de marketing y ventas trabajar juntos para guiar a los clientes potenciales a través del ciclo de ventas. En el marketing B2B y B2G, existe una creciente necesidad de que los equipos de ventas y marketing involucren a todos los niveles de un equipo de compras en lugar de centrar los esfuerzos de generación de demanda únicamente en títulos senior de nivel C como se hizo en el pasado. Hoy en día, la decisión de compra promedio involucra al menos a media docena de tomadores de decisiones e influenciadores en toda la cuenta. Una parte clave de la generación de demanda, especialmente en la adquisición de TI, es comprender la fuente y el historial de actividad de un cliente potencial en particular, así como el de otros contactos en su equipo de compras.

A diferencia de las iniciativas de generación de prospectos en el pasado, que simplemente se enfocaban en lograr que los clientes potenciales al azar presentaran información que los miembros del equipo de ventas pudieran seguir, las iniciativas de generación de demanda tienen un proceso sistemático que involucra la calificación de prospectos. Los especialistas en marketing y los equipos de ventas trabajan juntos para desarrollar un plan de comunicación que nutrirá a los clientes potenciales calificados, generará clientes potenciales calificados adicionales y mejorará las tasas de conversión.

Las herramientas populares de generación de demanda para llegar a clientes potenciales calificados en ventas y marketing en línea incluyen:

Publicidad contextual: dirige la publicidad a lo que un usuario ha buscado o visto en línea en un esfuerzo por vincular los anuncios que el usuario ve con los intereses demostrados.

Marketing directo por correo electrónico: utiliza datos de intención de compra para determinar qué mensaje satisfará las necesidades de un contacto en particular.

Infografía: presenta información en un formato gráfico diseñado para que los datos sean fácilmente comprensibles de un vistazo.

Publicidad nativa: integra contenido de marketing con un sitio web o servicio de tal manera que no se distingue del resto del material en términos de contenido, formato, estilo o ubicación. 

Marketing en redes sociales: crea contenido que los usuarios compartirán con su red social para ayudar a una empresa a aumentar la exposición de la marca y ampliar el alcance de los clientes. 

Seminarios web: crea presentaciones educativas, informativas o instructivas que están disponibles en línea, generalmente como video o audio con diapositivas.