El efecto de encuadre es un sesgo cognitivo en el que el cerebro toma decisiones sobre la información dependiendo de cómo se presente la información. El efecto de encuadre se utiliza a menudo en marketing para influir en los tomadores de decisiones y las compras. Aprovecha la tendencia de las personas a ver la misma información pero responder a ella de diferentes formas, dependiendo de si una opción específica se presenta en un marco positivo o en un marco negativo.
Los especialistas en marketing suelen utilizar tres tipos de marcos para influir en las decisiones de los consumidores:
Encuadre de atributos - este marco resalta una característica de un objeto o situación en una luz positiva o negativa. Cuando el marco enfatiza un atributo deseable, es más probable que el cliente actúe. Cuando el marco enfatiza un atributo indeseable, es menos probable que el cliente actúe. El desafío con este tipo de marco es comprender qué cualidades el consumidor cree que son deseables.
Encuadre de elección arriesgada - este marco presenta información en términos de una apuesta que resultará en una pérdida o una ganancia. Cuando las opciones se enmarcan en términos de ganancia, es más probable que el cliente actúe. El desafío con este tipo de marco es comprender cuánto riesgo está dispuesto a asumir el consumidor para evitar una pérdida.
Encuadre de metas - este marco fomenta la participación al enfatizar el resultado negativo de no participar. Cuando las opciones se enmarcan en términos de lo que se perderá al no participar, es más probable que el cliente actúe. El desafío con este tipo de marco es comprender qué resultados negativos motivarán al consumidor a tomar medidas.
Un anunciante puede utilizar el efecto de encuadre para cambiar la forma en que un consumidor ve un producto simplemente manipulando algunas palabras en un anuncio. Sin embargo, los competidores también pueden utilizar las mismas técnicas. Por ejemplo, mientras que la empresa A puede promover su producto diciendo que tiene una tasa de éxito del 90 por ciento, el competidor de la empresa puede cambiar el marco y decir que el producto de la empresa A fallará una de cada diez veces.