Efecto de anclaje

El efecto de anclaje es una forma de sesgo cognitivo que hace que las personas se concentren en la primera información disponible (el "ancla") que se les da al tomar decisiones. Afecta particularmente a las decisiones con respecto a valores numéricos como los precios, tanto basados ​​en el valor como en el costo adicional, ya que los clientes tienden a decidir sobre las cantidades sesgadas hacia el valor de anclaje. De manera similar al efecto de encuadre, la forma en que se presenta el valor de anclaje puede influir en la decisión de compra de un cliente.

El efecto de anclaje a menudo se aprovecha en situaciones de venta para fijar precios para los productos. Establecer un precio demasiado alto normalmente puede disuadir a un cliente potencial de realizar una compra. Sin embargo, cuando el proveedor anuncia el precio de venta más bajo (que puede ser el precio al que realmente tenían la intención de vender el producto), el precio más alto original sirve como un ancla, lo que hace que el nuevo precio de venta parezca un trato mucho mejor. Entonces, el cliente estará mucho más dispuesto a realizar la compra de lo que hubiera estado si el producto hubiera sido marcado con el precio de venta más bajo originalmente. Esto puede obstaculizar la capacidad del cliente para encontrar un precio justo y razonable.

Un ejemplo de esto es un anuncio publicado por la revista The Economist, que ofrecía tres opciones de suscripción: una suscripción solo en la web, que costaba 59 dólares; una suscripción de solo impresión, que cuesta $ 125; o tanto web como impresos, que también cuestan $ 125. Dadas estas opciones en un estudio, ningún sujeto eligió la suscripción de solo impresión, que era la opción claramente inferior, y la mayoría eligió la suscripción dual impresa y web. Sin embargo, cuando eliminaron la opción de solo impresión, la mayoría de las personas eligieron la suscripción solo por Internet. Aunque nadie estaba interesado en la opción de solo impresión, sirvió como un ancla para hacer que la suscripción dual, más cara, pareciera un trato mucho mejor.

El anclaje también puede afectar las negociaciones de precios o salarios. El primer precio sugerido sentará un precedente para todas las sugerencias posteriores, incluido el precio final. Por lo tanto, el vendedor generalmente establecerá un precio alto primero. Para los salarios, un empleador puede anclar con una oferta de salario bajo a un posible empleado con la esperanza de que el empleado contrarreste con una solicitud de salario más alto que haga que ambas partes se sientan cómodas. El efecto de anclaje tiene una influencia generalizada, incluso en los profesionales que están bien educados en el tema relacionado (como los agentes inmobiliarios que evalúan el valor de las casas) y las personas que son conscientes del efecto potencial del anclaje y saben adaptarse a él.