Directo al consumidor (D2C o DTC)

D2C (Direct-to-consumer o Direct2Consumer) es un tipo de estrategia de ventas minoristas de empresa a consumidor (B2C) en la que una empresa construirá, comercializará, venderá y enviará un producto directamente al cliente.

La venta de D2C agiliza el proceso de distribución al evitar intermediarios (como terceros minoristas y socios de distribución), lo que permite a las empresas de D2C ofrecer productos a precios más bajos que las marcas que utilizan modelos comerciales minoristas tradicionales, así como también mantener un control sobre las operaciones comerciales. Con la omisión de los distribuidores minoristas tradicionales, las actividades de publicidad, marketing y ventas directas al consumidor se utilizan para diferenciar las marcas.

Además, al renunciar a los modelos tradicionales de distribución minorista, las empresas de D2C pueden experimentar con múltiples canales de distribución diferentes, como comercio electrónico de venta directa, tiendas emergentes y asociaciones de redes sociales.

Las marcas D2C continúan capturando una mayor parte del mercado minorista estadounidense al ofrecer comodidad, calidad de producto y opciones de envío económicas para los clientes. Empresas como los colchones Casper, Dollar Shave Club y Warby Parker, entre otras marcas, se han establecido y han logrado revolucionar sus respectivas industrias utilizando modelos minoristas D2C.

Diagrama: ¿Cómo funciona un modelo D2C?

Pros y contras de implementar la estrategia D2C

Las ventajas de usar D2C incluyen:

  • Más control de los beneficios finales, sin intermediarios.
  • Control integral del negocio, en particular sobre la experiencia del cliente, la imagen de marca y la reputación. Los minoristas no suelen priorizar ni centrarse en una marca sobre las demás, a menos que les beneficie directamente.
  • Las ventas directas crean un canal de comunicación entre el cliente y la marca. Esto ayuda a generar lealtad a la marca, conocer las preferencias de los clientes, generar compras repetidas y recomendadas.
  • Recopilación de datos de clientes de tiendas en línea, con datos como datos demográficos, comportamiento del comprador, tráfico web, anuncios pagados y remarketing.

Contras de usar D2C:

  • Compitiendo contra gigantes minoristas como Amazon y Walmart. En particular, el cumplimiento puede ser un desafío cuando se compite con el envío gratuito de dos días de Amazon.
  • Debe comunicar eficazmente los valores de la marca sin el apoyo de grandes revendedores.
  • Aumento de las responsabilidades de marketing, ventas y servicio al cliente.

Ejemplos de negocios D2C exitosos

Algunos ejemplos de negocios D2C populares incluyen:

  • Dollar Shave Club. Un servicio por suscripción que ofrece suministros para el afeitado y el aseo para hombres.
  • Mantiene. Un servicio de telemedicina que brinda a los clientes soluciones para la salud de los hombres sin tener que programar una cita con el médico.
  • Casper. Esta empresa de colchones simplifica la experiencia de comprar colchones al ofrecer una pequeña selección de productos económicos que satisfacen una amplia gama de necesidades de los clientes.
  • Warby Parker. Envía marcos de muestra de forma gratuita a los clientes para que se prueben antes de realizar el pedido, con el objetivo de que sea conveniente elegir anteojos en casa.
  • Delantal azul. Un servicio que proporciona ingredientes preparados y medidos para cocinar comidas saludables en casa. Realiza el proceso de compra de ingredientes frescos.