Costo por venta (CPS)

El costo por venta (CPS), también conocido como pago por venta, es una métrica utilizada por los equipos de publicidad para determinar la cantidad de dinero que se paga por cada venta generada por un anuncio específico. Comprender y rastrear el CPS permite a los anunciantes tomar medidas para reducir sus costos, aumentando así las ganancias y optimizando la productividad.

El CPS se puede calcular dividiendo la cantidad total de dinero que la empresa gastó en la campaña publicitaria (el costo) por la suma de todas las ventas realizadas.

Si bien el costo por venta se puede aplicar a todas las campañas publicitarias, incluidos anuncios de radio y televisión, impresiones y vallas publicitarias, es más efectivo y preciso cuando se mide para publicidad digital, ya que el rendimiento del anuncio se puede dividir en pequeños detalles, como clics y lee la página.

En una campaña digital, el consumidor hace clic en un anuncio del sitio web de la empresa para completar la transacción. Tan pronto como el cliente llega al sitio web principal, se adjunta un píxel que rastrea a ese usuario específico hasta el pago. Esto proporciona un cálculo de CPS mucho más exacto y preciso que las campañas publicitarias en los medios tradicionales. Dado que las campañas tradicionales no pueden rastrear las ventas generadas específicamente por la campaña, las ventas incidentales pueden incluirse en el cálculo de CPS y los resultados pueden arruinarse.

Cómo calcular el costo por venta

Para calcular el costo por venta, el equipo de anuncios primero debe establecer un presupuesto y un rango de fechas para la campaña. Una vez que el anuncio está activo, se realiza un seguimiento de cada venta durante el período de tiempo seleccionado. Luego, como se mencionó anteriormente, el costo total de la campaña se divide por el número de ventas realizadas para determinar el costo por venta.

CPS = costo total / suma de ventas

Al calcular el CPS, se deben tener en cuenta todos los aspectos de la campaña. Para comprender mejor tanto el costo por venta como la fuerza de los anuncios, se deben medir varios otros factores. Esto incluye:

  • Conversión de cliente potencial a cliente potencial: la cantidad promedio de tiempo que los empleados dedican a trabajar en la campaña, convirtiendo clientes potenciales en clientes potenciales de ventas viables. El costo de los beneficios, los salarios directos y los impuestos sobre la nómina deben considerarse en esta conversión.
  • Conversión de cliente potencial a cliente: la cantidad de tiempo promedio que le toma a un comprador potencial convertirse en un cliente que paga y las actividades necesarias para realizar el cambio, como llamadas telefónicas, propuestas y videoconferencias. Se debe considerar el costo de estas actividades.
  • Marketing basado en la web: los sitios web de las empresas pueden representar un enorme costo recurrente para las empresas. Al calcular la inversión total realizada en el sitio web, se deben considerar tanto el costo original de creación del sitio como el costo de mantenimiento y actualización del sitio.
  • Servicio al cliente: la cantidad de dinero gastada en capacitación y soporte de servicio al cliente. Este factor es una consideración importante al calcular el CPS porque la calidad del servicio al cliente está directamente relacionada con la retención de clientes, o la capacidad de retener a un cliente y repetir la transacción.
  • Comisión: muchos vendedores trabajan por comisiones, lo que significa que se les paga según el tamaño de su pedido. Por lo tanto, cuanto mayor sea el pedido, mayor será la compensación. El costo de estas comisiones debe ser considerado en el proceso de cálculo de CPS.

Beneficios de encontrar el costo por venta

El proceso de cálculo del costo por venta proporciona una variedad de números que se pueden usar para identificar áreas dentro de la empresa donde la productividad de las ventas se puede mejorar estratégicamente. Sin embargo, optimizar la productividad es un proceso continuo y, por lo tanto, el costo por venta debe calcularse continuamente para ayudar a las empresas a descubrir diferentes formas de reducir sus costos al tiempo que mejoran los resultados y aumentan los ingresos.

Las empresas pueden reducir el costo por venta y aumentar las ganancias implementando capacitación en ventas, optimización de sitios web y capacitación en retención de clientes.

Con la formación en ventas, se identifican, catalogan y promueven las mejores prácticas de los mejores vendedores en toda la organización de ventas. La optimización del sitio web garantiza que el sitio sea de fácil acceso, funcione correctamente y proporcione una experiencia positiva a los clientes que facilite las visitas repetidas. De manera similar a la capacitación en ventas, la capacitación en retención de clientes identifica las mejores prácticas para mantener las relaciones con los clientes, las registra y luego promueve su práctica en toda la organización de ventas.

Consideraciones

La métrica de costo por adquisición (CPA) se usa con frecuencia con CPS para medir, registrar e informar sobre los resultados de una campaña publicitaria. CPA se refiere a la medición del costo total de lograr un cliente. Cuando se miden juntos, CPA y CPS pueden proporcionar una imagen sólida del éxito de una campaña.

Sin embargo, el mayor obstáculo o falla al calcular el costo por venta son los resultados sesgados que se derivan del hecho de que algunos clientes harán clic en un anuncio del sitio web, pero luego no regresarán hasta mucho más tarde, posiblemente después de que la campaña haya terminado, para completar la compra. Por lo tanto, si bien el CPS es una métrica valiosa, no revela el valor general de la campaña, ya que no considera las ventas que ocurren después de que finaliza la campaña.